2015年4月初赣州信丰国际物流城防水项目开始招标，据了解该开发商在赣州地区还运作了南康物流城、瑞金物流城、于都物流城等项目。所以可以通过这个项目，将青龙的影响辐射到开发商所辖工程，甚至是整个赣州防水市场，这将对公司防水业务起到事半功倍的效果。因此对防水材料厂家和防水施工公司意义已不是一个单纯的销售项目，而是直接影响到将来赣州地区市场战略格局的利益瓜分，因此，各厂家和防水公司无不虎视眈眈。

青龙防水区域经理徐毅先生

但蛋糕并不是所有人都能分享的！而当时的背景是：

一、青龙最强的竞争对手是北京一家防水公司，它在赣州业务很广，有很大的影响力，但是报价偏高。

二、我们青龙公司2014年在赣州虽然有代理商，但由于某些原因，销售业绩并不理想，还没有承接到比较有影响力的在工程，2015年已经放弃了合作。

三、开发商既想选质量好的大品牌，又想降低成本，希望把价格压到更低，这是典型的物美价廉心理。

四、当时的赣州防水市场主要由几家背景雄厚的防水公司掌控，他们之间信息共享。因此青龙想要在这里的防水工程分一杯羹，就必需在这个圈子里有人脉。

针对这一情况，我相对应地采取了以下方法：

一、及时全面地收集相关信息。千方百计从开发商和当时防水市场打探各种信息包括：人脉关系、品牌意向、价位、竞争对手等等。

二、通过朋友介绍等各种途径，结交防水市场的能人，打开、建立新的人脉网络。

经过努力，功夫不负有心人呀！结交的一位国内一线防水品牌的代理商，恰好他也正在找其他厂家合格投标，并承诺一旦成功，在这个工地上不仅大量使用青龙材料，还会将我们的材料推广到更多的工地。

当时并没抱多大的希望，只是单纯地想结交这位有影响力的人物，后期再走动联络，让他认可我们青龙的材料，生意也会水到渠成。于是决定和他合作投标。

并且在相互了解时，感觉到他对我们的材料是真心的满意。由于我们青龙的防水材料与他的材料质量标准都是一样的，但差价更大，从而打动了客户达成合作意向。

而最终的投标结果也让人兴奋，青龙成功入围拿下一个小标段，与他一起成为供应商。

正当我暗自兴奋，准备给他供防水材料的时候，谁知世界没有不透风的墙。我们与他合作的消息被厂家获悉了。更没想到厂家对这个代理商进行施压，迫使他放弃与青龙合作，放弃使用青龙材料。而且在利益面前这个代理商也无奈地退缩了。

当时我想既然千辛万苦拿到这个项目，就应该在赣州地区做一个标志性的防水项目，打响青龙的品牌，为以后深耕赣州市场打下基础，于是又积极努力的寻找其他有实力的伙伴共同来承接该项目。

青龙防水材料应用在赣州信丰国际物流城

由于青龙品牌已经中标该工程防水项目，与我们合作几乎就等于摘桃子了，于是很快就找到几家有实力的伙伴，通过对比便选择了其中一家最匹配的进行合作。

在防水施工中，由于我们的产品质量过硬、施工容易等特点和该伙伴施工技术熟练等优势，首批防水材料施工质量非常的好，得到了开发商的肯定，顺其自然也拿下了后期大部分的工程。目前该开发商的瑞金物流城等项目也已经在洽谈中。通过这一合作，青龙品牌现在在赣州市场已打开了局面，取得一席之地，也使更多的客户了解青龙，我相信在不久，青龙品牌会在赣州地区取得更大的市场。

青龙工人正在做PCM防水卷材施工

这次合作，给我有以下的启示：

一、及时了解资讯的重要，一步优先往往意味着步步优先。

二、通过各种人际关系，建立自己的人脉。人脉往往就是信息，往往更容易成功。

三、困难往往是成功的前兆，只要不放弃，只要有方法，就有成功的希望。

青龙工人正在做PCM防水卷材施工